Você está preparado para fazer sua empresa quebrar padrões e fazer com que ela vá além quando o assunto é vendas B2B?
Durante e até mesmo depois da pandemia, especialmente em função do contexto e isolamento social, precisamos vender diferente do que estávamos acostumados.
E, ao que tudo indica, as vendas B2B no Digital vieram para ficar no mercado. Atualmente, os compradores profissionais estão online e comprando mais.
Segundo o relatório “O Cenário de Vendas no Brasil 2021”, recentemente divulgado pelo Linkedin, identificou que 51% dos profissionais estão achando mais fácil escolher fornecedores e adquirir produtos e serviços neste novo formato.
A pesquisa feita pela MCKinsey também mensurou que 97% dos compradores profissionais se sentem confortáveis em fazer aquisições usando o ambiente digital, inclusive fazendo compras acima de US$ 50 mil, e que 90% dos tomadores de decisão nas empresas desejam que este modelo permaneça no longo prazo.
Então, ao que tudo indica, as vendas B2B online farão parte da nossa realidade. Inclusive, em 2025, aproximadamente 80% das interações entre fornecedores e compradores profissionais devem ocorrer em canais digitais, segundo o relatório produzido pela Gartner.
Ou seja, se você ainda não está preparado para fazer as vendas digitais do seu negócio, você precisa começar já a se planejar para isso.
E nada melhor do que dar o primeiro passo conhecendo as 7 tendências para vendas B2B que preparamos especialmente para você. Para descobri-las, é só continuar lendo este artigo até o final.
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Vendas B2B baseadas em valor
Se antes vender era sinônimo de gastar sola de sapato e se preocupar com o preço da gasolina em função dos vários deslocamentos que os seus vendedores precisavam fazer, esses problemas praticamente não existem mais.
Assim como fazer reuniões para falar sobre diversas características técnicas de seus produtos.
Se você estiver focado só nisso, provavelmente está experimentando o desinteresse do seu potencial cliente.
Logo, o que você precisa fazer para virar o jogo e impulsionar as suas vendas B2B é gerar valor às empresas que podem comprar de você.
Então, ao invés de concentrar os seus esforços em só vender, você e sua equipe comercial devem se dedicar a apresentar as as vantagens e os benefícios que a sua empresa pode gerar aos potenciais clientes.
Assim, o seu negócio sairá do papel de fornecedor para parceira.
- Priorizar a experiência do cliente
Oferecer atendimentos personalizados e únicos às organizações que podem comprar de você também é uma das tendências para vendas B2B.
Afinal, os seus potenciais clientes não estão mais dispostos a encarar aquele processo moroso, cansativo e até chato para comprar da sua empresa.
Eles querem agilidade, conveniência e ajuda especializada para entender como os seus produtos ou serviços resolverão os problemas que eles estão experimentando no dia a dia.
Logo, você e seus vendedores precisam ser consultores e apresentar os os argumentos certos para conquistar a atenção, a venda e a preferência dessas pessoas.
- Treinar constantemente a sua equipe comercial
Ainda hoje, muitos negócios ainda negligenciam a importância de capacitar a sua equipe de vendas.
O mundo muda o tempo todo e os profissionais que comercializam os seus produtos ou serviços precisam estar adaptados à realidade e as novas necessidades que surgem dos consumidores potenciais.
Segundo um levantamento feito pela Highpot, o ROI (retorno sobre investimento) ao investir nesta tendência gera um crescimento de 353%.
Logo, se isso não estava no radar, treinar a sua equipe comercial deve estar na sua lista de prioridades.
- Apostar em Social Selling
Cultivar o relacionamento com quem pode comprar da sua empresa ainda é um dos grandes segredos para vender mais, mas fazer isso de forma assertiva não é uma tarefa fácil.
Porém, o social selling pode ser um dos grandes aliados do seu negócio, porque você pode se valer dele para construir relacionamentos.
Ao estar sempre presente na rotina de quem pode comprar da sua empresa, ela será lembrada quando a necessidade de resolver problemas aparecer, afinal, a sua marca permanecerá online para ser encontrada 24 horas por dia, 7 dias por semana.
- Ter e manter um CRM otimizado
Sem dúvidas, o CRM é uma das ferramentas fundamentais para a esmagadora maioria das equipes comerciais.
Com ela, os vendedores têm acesso facilitado e descomplicado a todos os dados dos potenciais clientes, proporcionando uma visão 360°de cada um deles.
E esta tecnologia associada à expertise de uma equipe comercial bem treinada garante que 91% dos representantes cumpram as suas metas.
Além disso, também há uma melhora na comunicação entre a equipe de vendas, porque, ao integrar as informações, os vendedores sabem o que precisa ser feito todos os dias, além de você descobrir, com alguns poucos cliques, o quanto o seu negócio está próximo ou distante das metas.
- Abrir novos canais digitais para ter leads qualificados
Antes da pandemia, uma boa parte dos contatos de potenciais clientes eram conquistados em eventos presenciais.
Porém, há mais de dois anos sem poder nos aglomerar em espaços fechados, precisamos criar novas formas de garantir bons contatos no ambiente digital.
Por isso, redes sociais e site já não são opcionais em um negócio, mas se eles não estiverem contemplados em uma estratégia assertiva para a captação assertiva de clientes, eles serão apenas mais um custo para a sua empresa.
Portanto, uma das suas tarefas é implementar um processo de vendas inteligente para o seu negócio. E uma das formas de fazer isso é através do Inbound Marketing.
- Produzir conteúdo de alto valor agregado
Um dos grandes desafios do Inbound enfrentando por parte das empresas em vendas B2B é conquistar a atenção e engajar os compradores profissionais, afinal, esta é a base para que a sua estratégia decole e escale no mercado.
Logo, para isso acontecer, você precisa produzir conteúdos de qualidade para os diversos pontos digitais de contato que a sua marca mantém no Digital.
Afinal, os conteúdos funcionam como conversas que os seus vendedores mantêm com quem pode comprar do seu negócio.
E nada melhor do que fazer isso usando um funil de vendas. Dividido em três etapas, topo, meio e fundo, ele é fundamental para manter esse diálogo assertivo de quem pode comprar de você.
Embora você esteja trabalhando ativamente na prospecção de novos e bons clientes, não são todos que estarão aptos a comprar da sua empresa neste momento. Por isso, o funil ajuda você a identificar o momento onde cada um deles está.
E ao implementar esta estratégia, você pode ter na sua empresa um processo de vendas eficaz sem precisar ser inconveniente, chato ou até mesmo invasivo, além de proporcionar ainda mais credibilidade à sua marca.
O Inbound como tendência para vendas B2B
Com o Inbound, o seu negócio se torna capaz de conquistar o público certo, estabelece um relacionamento próximo com quem realmente pode comprar seus produtos ou serviços, aumenta o seu poder de persuasão e ainda consegue mensurar com qualidade os resultados.
E tudo isso de maneira automatizada, proporcionando a você a possibilidade de escalar as vendas de forma personalizada, como a maioria dos compradores deseja e espera da sua empresa.
O mistério revelado
Este é um dos grandes segredos do Inbound Marketing: vender para as pessoas certas, no momento certo e do jeito certo.
Além disso, durante o relacionamento que você manterá com os seus leads, é fundamental que você mensure o quanto cada um deles está envolvido com os conteúdos direcionados a eles.
Independente do segmento ou porte da sua empresa, você não só pode como deve ter acesso a leads qualificados para facilitar e agilizar suas vendas.
Tendências que fazem a diferença
Muitas vezes, as tendências acabam não recebendo a atenção devida, porém, se elas são mapeadas e executadas, podem diferenciais excepcionais ao seu negócio, fazendo com que ele saia na frente e navegue por um verdadeiro oceano azul no mercado.
Por isso, você deve ficar atento a elas e, principalmente, entender como cada uma delas pode ser adaptada à sua empresa não só para aumentar as vendas, mas sim escalá-las a passos largos.
E até breve!