O que é e como funciona o funil de vendas? Saiba como organizar e otimizar o processo comercial da sua empresa

Você tem ideia de como funciona o funil de vendas? Se você quer gerenciar o processo comercial da sua empresa de maneira clara e eficiente e conduzir suas oportunidades de negócio até a decisão de compra com agilidade e fluidez, então você precisa estruturar um funil de vendas.

Neste artigo, vamos explicar o que é e como funciona o funil de vendas. Continue a leitura até o final para conferir também as principais vantagens de utilizar essa ferramenta estratégica na sua empresa.

Entretanto, antes, é importante dizer quais são as etapas que o cliente percorre dentro do funil de vendas:

  1. Topo do funil (TOFU) – Aprendizado e descoberta;
  2. Meio do funil (MOFU) – Reconhecimento do problema e Consideração da solução;
  3. Fundo do funil (BOFU) – Avaliação e decisão de compra.

Para facilitar o entendimento sobre o tema, entenda um pouco mais sobre a ferramenta e os seus detalhes!

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é uma ferramenta utilizada para representar de maneira visualmente organizada as etapas que um cliente percorre desde o primeiro contato com a empresa até a finalização de uma compra.

No funil de vendas, as oportunidades de negócio geradas evoluem gradativamente entre as etapas da jornada de compra em direção ao fundo do funil, que é quando a venda é efetivada.

Basicamente, o funil de vendas é dividido em três fases: topo, meio e fundo. Cada fase representa um momento da jornada de compra em que o lead se encontra.

No topo, que é a parte mais larga do funil, ficam os leads que ainda estão aprendendo e descobrindo sobre determinado problema que enfrentam. Já no meio, estão os leads que reconhecem o problema e estão considerando possíveis soluções.

Por fim, os leads que chegam ao fundo do funil estão prontos para tomar sua decisão de compra. Para cada fase do funil de vendas, existem ações e estratégias adequadas que deverão ser colocadas em prática para fazer com que os leads avancem.

Entenda melhor como funciona o funil de vendas em suas três fases.

As 3 etapas do funil de vendas

Para saber como agir em cada fase, primeiramente, é necessário entender como elas funcionam. Sendo que podemos definir as ações da seguinte maneira:

Topo do funil (TOFU) – Aprendizado e descoberta

O topo do funil é por onde entram as oportunidades de negócio. Seu futuro cliente sabe muito pouco sobre o problema que enfrenta e está descobrindo suas necessidades.

Nessa fase, o lead passa por um processo de qualificação. A equipe de marketing o educa sobre os problemas dele e o ajuda a ter mais clareza sobre o que o lead precisa para solucioná-los.

Meio do funil (MOFU) – Reconhecimento do problema e consideração 

Meio do Funil, ou middle-of-funnel (MOFU), em inglês, é a etapa quando o lead avança para o meio do funil de vendas, ele reconhece o seu problema e começa a levar em consideração possíveis soluções para ele, por exemplo:

  • O que comprar?
  • Se atende as necessidades?
  • Como pode encontrar o item?
  • Entre outros pontos.

Na busca por maneiras de resolver seu problema, cabe à equipe comercial mostrar para o lead como os produtos ou serviços da empresa podem beneficiá-lo e gerar valor para ele.

Fundo do funil (BOFU) – Avaliação e decisão de compra

O Fundo do Funil, (ou Bottom of de Funil) ocorre quando o lead que chega ao fundo do funil está a um passo de se tornar um cliente da sua empresa. No entanto, se você não souber conduzi-lo nessa etapa, todo o trabalho nas etapas anteriores pode ir por água abaixo.

Nesta fase, o lead avalia os prós e os contras das soluções que ele tem à disposição para seus problemas. Os vendedores devem usar o poder de persuasão para convencer o cliente a fechar negócio.

É interessante criar um senso de urgência, fazer certas concessões e oferecer algumas exclusividades para agilizar a decisão do cliente a seu favor. Mostre por que o seu produto é a melhor alternativa para o seu lead.

Como organizar seu funil de vendas?

Sem dúvida a melhor maneira de organizar todos os seus prospects, leads e clientes em um funil de vendas é com ajuda da tecnologia. Hoje, aplicativos online, inclusive no celular, ajudam vendedores e gestores comerciais a organizar ofluxo de seus clientes.

Isso traz mais agilidade no gerenciamento das tarefas, além de mais dados e informações para a empresa, sem falar nas vantagens para o vendedor, que passa a se organizar melhor e se preparar de forma diferenciada para a venda. 

Assim, ele sabe exatamente em que parte da jornada de comprar se encontra seu lead ou cliente e o que realmente necessita naquele momento. Veja como um bom sistema de CRM pode ajudar seus vendedores a organizar o funil de vendas: https://www.youtube.com/watch?v=EJ2-u3ROR2w  

Quais as vantagens de ter um funil de vendas bem estruturado?

A equipe comercial que trabalha com um funil de vendas bem estruturado e de fácil compreensão tem acesso a várias vantagens, As principais são:

  • Processo de vendas otimizado;
  • Maior clareza sobre a jornada do cliente;
  • Definição de estratégias de vendas mais eficazes;
  • Equipe comercial mais produtiva;
  • Melhor aproveitamento das oportunidades de vendas.

Confira mais dicas sobre as vantagens do funil de vendas neste infográfico: https://agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com/2017/04/19172523/26-Os-6-principais-beneficios-do-funil-de-vendas.jpg 

E então, ficou claro como funciona o funil de vendas? Utilize essa ferramenta na sua empresa e conduza seu processo comercial com mais clareza e assertividade. Assim, você conquista mais clientes e torna o seu modelo de negócio mais lucrativo.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.