Vender em marketplaces cada vez mais se torna o caminho certo para lojistas no Brasil, afinal, essa é uma forte tendência para o mercado como o todo.
A 42ª edição do Webshoppers mostrou que 32% dos consumidores ainda não estão familiarizados com a palavra marketplace. Contudo, a pesquisa revelou também que 78% do faturamento do e-commerce brasileiro no primeiro semestre de 2020 foi proveniente de varejistas de marketplace.
Com o aumento na taxa de varejistas entrando no e-commerce para vender em marketplaces, a competição fica cada vez mais acirrada.
Planejamento e ações estratégicas são essenciais para se manter competitivo e vender mais em marketplaces. Confira 3 estratégias primordiais para alcançar o sucesso nas vendas.
Mix de produtos: os alicerces da estratégia
Por mais básico que pareça, muitos lojistas demoram até encontrar o mix de produtos correto para vender nos marketplaces. Isso pode ocorrer por diferentes motivos como:
- Cadastrar apenas os produtos que não fazem parte da Curva ABC para “testar o marketplace”;
- Não começar as vendas no marketplace mais indicado para seu negócio;
- Não precificar corretamente os produtos nos marketplaces.
Muitos varejistas offline começam a vender em marketplaces com demasiada incerteza sobre os resultados que serão obtidos. Isso faz com que eles pequem com dois extremos: cadastrar apenas os produtos da Curva ABC ou apenas os que não fazem parte dela.
Ambas opções não são as ideais, porém, por priorização, inicie sempre o cadastro pelos produtos que historicamente vendem mais. Evite cadastrar produtos com baixa saída em sua loja física ou virtual para testar o potencial dos marketplaces.
O mais indicado é cadastrar sua gama completa de produtos, pois assim você terá parâmetros reais para saber o que vende melhor em cada canal.
Outro ponto importante é saber por onde começar. Apesar de todos marketplaces possuírem um mix de produtos semelhante, cada um possui alcances diferentes em cada categoria.
É importante não se limitar apenas ao marketplace de melhor desempenho na sua categoria de produtos, mas, para iniciar, é sábio focar nele. Isso porque você não conseguirá entrar de maneira eficaz em todos os marketplaces de uma só vez, as chances de erro são muito grandes.
Um bom mix de produtos conta com itens de alta demanda e com margem de lucro efetiva. Por isso é essencial que você precifique adequadamente seus produtos.
Precificação: seja competitivo sem levar prejuízo
Todo vendedor sabe a importância de precificar bem um produto. A precificação para vender em marketplaces é ainda mais importante para seu sucesso nas vendas.
Um dos erros mais comuns de lojistas que não conseguem ter lucro nas vendas em marketplace é o de simplesmente balancear seus preços de acordo com a concorrência.
A base da precificação contém 3 tipos de custos:
- Custo do Produto;
- Custo da Venda;
- Custa da Operação.
Tanto o custo do produto (fornecedor) quanto o custo da venda (taxas, impostos e frete) tendem a ser as preocupações maiores dos vendedores. De fato, eles devem ser os únicos considerados na precificação do produto em marketplaces.
Contudo, se você não tiver grandes possibilidades de reduzir esses custos para se tornar competitivo, você ainda consegue otimizar seus custos de operação para que a margem de lucro da precificação continue sendo vantajosa para você.
Para isso, invista em tecnologia para que sua operação seja mais enxuta e te permita ser eficaz e melhorar sua competitividade no mercado. Compreender ao máximo os processos mais eficazes te ajuda a não errar na precificação de produtos.
Marketplaces: não limite suas opções
“Não deposite todos os ovos na mesma cesta” é a frase que define sua expansão ou estagnação ao vender em marketplaces.
Mix de produtos e precificação adequada são dicas valiosas para quem está começando ou para quem não conseguiu engrenar as vendas. Esta última dica é essencial para quem está estagnado e buscando expansão.
Canais de vendas são novas vitrines para seus produtos. O que não é visto, não é comprado.
Vale ressaltar o que eu disse quando estava falando sobre mix de produtos: você deve saber qual é o marketplace ideal para seu negócio para iniciar as vendas online, mas você não pode se limitar a ele.
Cada marketplace possui públicos diferenciados. Vou mais além: cada site possui “públicos cativos” diferenciados.
Canais como B2W Marketplace (Submarino, Americanas.com e Shoptime) e Via Varejo (Extra, Ponto Frio e Casas Bahia), que possuem mais de um e-commerce atuando como marketplace e onde cada um possui consumidores de características e categorias diferentes.
Lojistas muitas vezes limitam o número de marketplaces onde iniciam as vendas por motivos de simples solução, como:
- A tecnologia que utilizam para gerenciar marketplaces não oferece soluções práticas para expandir os canais de venda com facilidade;
- Acreditam que as taxas do canal não permitirão que seus produtos sejam competitivos;
- Supõem que precisarão aumentar os custos com mão de obra para cuidarem da gestão e expedição de pedidos em vários canais.
Como dito anteriormente, todos esses casos são de simples solução. Buscar uma solução tecnológica para tornar o processo de entrada nos marketplaces mais simples e seguro é o primeiro passo.
Não só o primeiro passo, mas em muitos casos pode representar a solução de todos os empecilhos iniciais.
Aparelhar a gestão com um bom integrador de marketplaces é uma maneira de garantir que você terá auxílio tecnológico e suporte da equipe de Sucesso do Cliente.
Dessa forma você conseguirá tornar sua gestão mais eficaz, diminuir os custos da operação e se manter competitivo.
Extra: Saiba como disputar a Buy Box do canal
Buy box, ou “caixa de compra”, é uma “opção/função” de alguns canais como B2W Marketplace e Via Varejo
A buy box exibe em um único produto as “principais” ofertas de anunciantes distintos. Dessa forma, ao entrar em um anúncio, o consumidor entra em um anúncio e recebe algumas opções de sellers diferentes para realizar a compra sem precisar entrar em vários anúncios.
Como mostrou a pesquisa da 42ª edição do Webshoppers que citei no início, praticamente 1/3 dos consumidores não estão familiarizados com o conceito de “marketplaces”.
Estar na buy box é essencial, dentre outros motivos, porque os consumidores ao encontrarem 3 ou 4 ofertas dentro do mesmo anúncio, dificilmente buscaram outros anúncios do mesmo produto no mesmo canal.
Isso ocorre porque, como não são familiarizados com “marketplaces”, acreditam que as 4 opções dentro do anúncio são as mais vantajosas e não se preocuparão em conferir as demais.
Cada marketplace possui maneiras distintas de trabalhar com a buy box, contudo, vou citar 4 dos principais pontos considerados:
- Preço do produto;
- Valor do frete;
- Disponibilidade em estoque;
- Reputação do seller.
Esses são só alguns dos pontos levados em consideração pela maioria dos canais, contudo, é importante ter auxílio para entender as regras de cada canal e conseguir sempre estar na disputa pela buy box.
É importante ressaltar que cada vez mais o frete nos marketplaces é um serviço “interno”, ou seja, dos próprios canais. Por conta disso, o poder de negociação no valor do frete é muitas vezes limitado.
Um investimento que deve ser estudado e praticado sempre que possível é oferecer frete grátis. Dessa forma seu produto ganha relevância e sua reputação dentro do marketplace tende a melhorar.
Reputação, inclusive, é um dos pontos essenciais para o rankeamento do seu anúncio dentro de qualquer marketplace, além da disputa pela buy box.
Cada marketplace constrói a reputação do seller de maneiras diferentes, contudo, existem critérios básicos como a avaliação dos consumidores, a taxa de pedidos cancelados, a taxa de devolução de produtos e a agilidade com a qual os processos são executados.
A grosso modo, quando falamos de “processos de gestão” dentro de marketplaces, os fatores mais considerados pelos canais são:
- Emissão de NFe;
- Impressão da Etiqueta de Envio;
- Despacho do pedido;
- Tempo de entrega.
O vendedor precisa emitir a NFe (para os marketplaces que exigem), enviar os dados da nota para o marketplace, resgatar e/ou gerar a Etiqueta de Envio, despachar o pedido e comunicar ao canal que o pedido foi enviado.
Todas essas etapas estão sob controle do lojista, por isso os marketplaces tendem a cobrar agilidade máxima nessas ações.
Qualquer lentidão em algum desses processos gera uma diminuição na reputação do lojista dentro do marketplace. Consequentemente, o rankeamento dos seus anúncios e a probabilidade dos seus produtos disputarem a buy box caem drasticamente.
Vender em marketplaces possui diversos detalhes que, na prática, possuem uma solução mais simples que na teoria. Contudo, como são muitos detalhes e todos estão relacionados entre si, é fácil trabalhar muito e lucrar pouco. Para evitar isso, procure soluções práticas e completas para que você consiga gerenciar melhor e vender mais.