É evidente que os métodos tradicionais de vendas não são mais eficazes. Diante disso, as organizações se veem obrigadas a explorar novas estratégias para atingir o público, como o sales engagement.
Essa necessidade emergiu principalmente devido às mudanças no comportamento do consumidor B2B e aos desafios impostos pela atual crise do novo Coronavírus.
A pandemia teve um impacto profundo nas empresas. Segundo a Ramper, 74% enfrentaram dificuldades para gerar novos negócios, 83% perceberam uma redução na quantidade de leads captados pelos canais mais utilizados, e 73% observaram uma queda na produtividade da equipe de vendas.
Esses dados ressaltam a urgência das empresas se reinventarem para permanecerem competitivas no mercado. O sales engagement surge como uma solução altamente eficaz.
Definido como um conjunto de ações para interação entre a empresa e o cliente, o sales engagement tem como meta maximizar o relacionamento com o cliente potencial.
Essas ações são implementadas desde o primeiro contato e, conforme sugere o nome, buscam engajar o consumidor no processo de negociação.
O sales engagement é crucial para qualquer venda B2B e oferece uma série de vantagens. Para ajudá-lo a compreendê-las, preparamos um conteúdo detalhado. Confira!
Benefícios do Sales Engagement
- Redução das Etapas de Vendas
Quando os consumidores estão mais engajados com uma marca, o ciclo pelo pipeline torna-se mais simples, aumentando a eficiência das negociações e diminuindo o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
- Aproveitamento Máximo dos Leads
A otimização na gestão de contatos permite que os representantes compreendam em que estágio do ciclo o consumidor está e implementem ações baseadas nessas necessidades.
- Minimização de Atritos
Um engajamento de vendas bem executado minimiza os atritos no fluxo de vendas, reduz erros e aumenta a produtividade da equipe, garantindo resultados escaláveis.
Principais Aspectos da Estratégia de Sales Engagement e Como Implementá-la
O sales engagement se baseia em alguns pilares fundamentais:
Educação do Lead
Todas as interações são promovidas por meio de conteúdos e informações relevantes, demonstrando ao cliente potencial o valor e os benefícios do seu produto ou serviço.
Combinação de Estratégias
Dissemine essas informações combinando estratégias de prospecção ativa (e-mails personalizados e demonstrações otimizadas) e marketing de conteúdo (blogposts).
Compreensão do Pipeline Comercial
É essencial que toda a equipe comercial compreenda as fases da estratégia e as condições de cada lead nesse fluxo, bem como suas “dores” e necessidades.
Dessa forma, o profissional atua como um consultor de vendas, intensificando as interações com o público baseadas nas características e necessidades do prospect, respeitando seu ciclo e momento de compra.
Além disso, a comunicação com o cliente potencial deve ser empática, auxiliando-o da melhor maneira possível e estando sempre disponível para esclarecer dúvidas, fornecer mais informações ou atender a qualquer outra necessidade que o consumidor possa ter.
Por último, mas não menos importante, os processos devem ser ágeis. Um ciclo bem construído é inútil se a equipe de vendas demora uma semana para responder ao cliente. A tecnologia pode ser utilizada para monitorar indicadores como tempo de resposta e fluxo comercial.
Saiba mais: O que é e como funciona a geração de demanda?
Como o sales engagement impacta a geração de leads qualificados?
Aperfeiçoamento do Relacionamento com os Usuários
A melhoria no relacionamento entre a empresa e os usuários é um dos impactos mais notáveis do engajamento de vendas. Graças às informações táticas fornecidas por essa estratégia, é possível compreender completamente o perfil do cliente e ajustar todas as ações da empresa para atender suas necessidades.
Além disso, a estratégia permite que a empresa se comunique com o usuário onde quer que ele esteja, adotando estratégias de múltiplas plataformas e respeitando as preferências do lead. Por exemplo, 25% das organizações utilizam chatbots como um dos canais de atendimento e abordagem de usuários, enquanto 8% integram tecnologia às ações de marketing, vinculando inteligência artificial aos e-mails marketing.
Como resultado, a comunicação da empresa com seu público-alvo é potencializada.
Criação de Valor para os Leads
O sales engagement também torna a apresentação de soluções mais eficaz. As abordagens comerciais antigas, focadas em vendas forçadas, estão perdendo espaço para interpelações que oferecem soluções reais.
Ao oferecer soluções que resolvem problemas enfrentados pelos clientes, cria-se valor para eles. Por exemplo, a Apple não vende apenas dispositivos eletrônicos; ela vende otimização, tecnologia, segurança, ótimas fotografias e inovações por meio de seus produtos.
Aumento da Produtividade
A adoção efetiva de novas tecnologias aumenta a produtividade de toda a equipe, independentemente do setor ou atividade. Com informações mais direcionadas, estratégias melhores, abordagens personalizadas e controle total sobre os contatos com os clientes, as etapas para a geração de leads qualificados são consideravelmente simplificadas.
Isso resulta em um aumento nas vendas, um período de conversão menor e uma eficiência potencializada.
Contribuição para o Planejamento e Acompanhamento das Métricas
O sales engagement também tem um impacto significativo no planejamento e nas métricas. Ele permite um conhecimento mais profundo sobre o cliente e o mercado, possibilitando o desenvolvimento de diversos fluxos para geração de leads qualificados em diferentes abordagens. Isso facilita o acompanhamento de todos os resultados e a alteração de ações quando necessário.
Desenvolvendo o Sales Engagement
Para implementar essa técnica, o primeiro passo é treinar a equipe. Toda a equipe comercial deve estar focada em um único objetivo: o sucesso do cliente.
É fundamental alinhar a equipe de vendas com os especialistas em marketing para que todas as atividades relacionadas aos leads sejam mais simples e fluidas, gerando resultados mais efetivos.
Estabeleça estratégias para educar o cliente. Não venda apenas um produto, mas ofereça uma solução. Assim, o lead consegue ver valor na sua empresa e as negociações tornam se consequências naturais.
É essencial estabelecer um script de vendas bem elaborado e compreendido por todos os vendedores. Esse documento deve servir como um manual comercial, fornecendo direcionamentos assertivos para manter o relacionamento com os clientes.
Por fim, adote a empatia como mantra em todos os contatos com seus consumidores. Eles precisam entender que sua organização conhece suas dores, entende suas dificuldades e está interessada em ajudá-los a resolver.
Ao adotar o sales engagement de forma eficaz, é possível não apenas gerar leads qualificados, mas também estabelecer um relacionamento duradouro e valioso com os clientes, levando ao sucesso de ambas as partes.
Leia também: Vantagens da geração de demanda
Conte com a ASB Marketing para aumentar suas vendas
Se você deseja implementar estratégias para geração de demanda na sua empresa, é de suma importância começar com o planejamento.
Nesse cenário, entenda qual é o seu público, comportamento online, preferências e, principalmente, faça uma análise dos seus concorrentes e das demandas atuais do mercado.
Em seguida, entenda como o seu processo de vendas funciona e quais são as características que precisam ser alteradas para atender o perfil do seu cliente ideal. Além disso, é fundamental ter em mente que a geração de demanda não ocorre apenas por mídia pagas, muito pelo contrário, as ações de Inbound Marketing (Marketing de Atração) e Geração de Demanda geram resultados bastante vantajosos para as organizações quando bem empregadas.
Por fim, você pode contar com uma empresa experiente na área de marketing e vendas para apoiar a implementação dessas estratégias, como a ASB Marketing.
Com as melhores metodologias e ferramentas inovadoras, a ASB Marketing encontra o seu cliente ideal e o qualifica por meio de uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada.
Quando o lead chega na fase de decisão de compra, apenas repassamos ao seu time comercial fechar a negociação. Com isso, garantimos aumento das vendas, redução do ciclo comercial, otimização de custos e apoio na expansão dos negócios a longo prazo.
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