O marketing industrial B2B se refere às técnicas e métodos utilizados para vender produtos ou serviços para outras empresas. Assim, é bem comum que o número de clientes seja menor quando comparado ao B2C, mas o volume de compras é muito maior.
As estratégias aplicadas são as mesmas aplicadas no digital, como o e-mail marketing, as mídias pagas, os artigos com SEO e as redes sociais. Contudo, seu diferencial é proporcionar uma abordagem personalizada e direcionada para nutrir as perspectivas durante o ciclo de vendas.
Quando todos os esforços e processos estão alinhados adequadamente, os objetivos do negócio podem ser alcançados com sucesso além do aumento da produtividade e do ROI (“Return of Investiment”, retorno do investimento).
Apesar oferecer diversas vantagens, nem todas as empresas sabem tirar proveito do marketing industrial B2B. Por isso, reunimos alguns diferenciais e benefícios neste artigo. Aproveite a leitura!
Diferenças entre canais B2C e B2B
Antes de entrar no assunto, devemos esclarecer as diferenças entre B2C (Business to Consumer) e B2B (Business to Business). No primeiro caso, o produto ou serviço chega ao consumidor final.
Enquanto no B2B, as empresas investem em matérias-primas, itens acabados ou soluções que lhes permitirão se tornar fornecedor de um cliente empresarial. Portanto, podemos estabelecer as seguintes diferenças:
– Arte criada pela agência: Tabela post blog.png (dropbox.com)
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Vantagens do marketing industrial B2B
Muitas empresas e seus executivos reconhecem o poder do marketing industrial B2B para impulsionar vendas e conversões, mas existem muitos benefícios além de apenas trazer receita.
Por exemplo, não se esqueça de que a Internet é uma janela para outros países, o que cria a possibilidade de abrir o seu negócio a outros mercados.
Por isso, é essencial que faça parte da estratégia regular e contínua da organização.
Abaixo estão algumas das razões pelas quais o marketing industrial B2B pode transformar sua empresa em uma autoridade no seu setor de atuação. Confira!
1 – Construir consciência da marca
Com tanta concorrência online hoje (e mais de seus concorrentes fazendo lançamentos), ter uma abordagem estratégica para ser visto no mundo digital é um grande benefício para as marcas.
Construir a conscientização da marca ajuda a manter sua organização na mente dos clientes B2B. Por exemplo, se você manter seu blog e suas redes sociais atualizados com conteúdos relevantes e manter o envio de newsletters, será provável que as empresas se lembrem de você quando chegar a hora de fazer uma compra.
Durante esse tempo, uma organização tem várias oportunidades de engajar um cliente, seja apenas começando o processo baixando um e-book gratuito, ou se eles entraram em contato solicitando uma cotação diretamente em uma landing page fundo de funil.
2 – Atrair novos clientes
O desenvolvimento de uma estratégia de marketing industrial B2B facilita a adaptação mais rápida às constantes mudanças do mercado e da sua empresa.
Por outro lado, as estratégias de B2C que visam atrair novos clientes, como o marketing de conteúdo, também podem ser usadas no contexto industrial.
O objetivo é que outros profissionais encontrem sua empresa e vejam o valor agregado de seus produtos e serviços. O diferencial nesse caso é mostrar o quanto sua indústria tem conhecimento e experiência no que faz.
Consequente, será criado um interesse em torno da sua mensagem, posicionamento e do que é produzido e oferecido na sua organização, o que atrairá cada vez mais leads qualificados e novos clientes.
3 – Controle e planejamento
Muitas empresas não consideram as ações de marketing industrial B2B, porque ainda não entenderam a sua importância e todo o seu potencial. Então, isso pode lhe dar uma clara vantagem sobre a concorrência, não acha?
Além disso, um bom planejamento permitirá que você tenha um melhor controle e otimização tanto dos gastos quanto dos recursos disponíveis.
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Como comunicar e vender quando falamos de indústria?
Como você pode perceber, estratégias de marketing adaptadas a esse mercado entre empresas trazem grandes benefícios para o seu negócio.
Todavia, é preciso ter em mente que você está almejando um setor especializado e não deve seguir o método tradicional de venda.
Se você quer vender produtos ou serviços técnicos, não deve focar tanto no fato de o design ser inédito, mas na economia que significará para aquela empresa nesse investimento.
O principal interesse de um consumidor B2B não é tirar o máximo proveito do que comprou, mas se você vai resolver um problema, ajudar a tornar sua empresa mais produtiva ou ajudar a otimizar seus processos, entre outros.
Resumindo, se você quer ter sucesso nessa ação comercial deve perguntar ao cliente quanto está custando a sua “dor” e o que pode fazer para ajudar. Com isso, poderá ter destaque em mercado cada vez mais competitivo. Não há dúvida de que os benefícios de uma estratégia sólida de marketing industrial B2B são abundantes.
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