A constância pode nos levar a posições inimagináveis.
Esportistas de alta performance conquistam medalhas olímpicas e batem recordes porque se preparam diariamente, faça chuva ou faça sol, para atingir os seus objetivos.
Só fazemos aquele bolo gostoso e fofinho de laranja para o nosso lanche da tarde depois de fazer várias vezes a mesma receita.
Empresários de sucesso escalam as vendas após minuciosas análises nos números do seu negócio, dia após dia.
Na maioria das vezes, precisamos dominar os detalhes para irmos além. E isso apenas é possível quando fazemos o que precisa ser feito todos os dias.
E, claro, com o Inbound Marketing não é diferente.
Para construirmos o nosso próprio processo de vendas inteligente e escalável, precisamos colocar a mão na massa.
A partir dessa iniciativa, conseguiremos entender o nosso planejamento em ação, o que nos proporciona aprimorar os acertos, nos preparando para potencializar os melhores resultados.
Mas como dar o primeiro passo? A resposta que você precisa está neste artigo. É só continuar lendo até o final!
Os consistentes pilares do Inbound Marketing
Antes de imaginarmos um processo comercial crescendo a passos largos todos os dias, precisamos pensar em nossos bastidores.
Muitas vezes, somos impactados por resultados extraordinários, porém, esquecemos como eles foram atingidos.
Quem não se recorda da emoção que César Cielo nos proporcionou lá em 2008, nos Jogos de Pequim, quando bateu o seu recorde olímpico de natação?
Ele venceu a prova dos 50m livres, a mais rápida da modalidade, ao atravessar a piscina em apenas 20s30, depois de, nada mais, nada menos, 34 braçadas sem respirar. Mesmo quase 15 anos depois, esse marco ainda é um recorde olímpico.
Mas para celebrar essa conquista e nos inundar de felicidade diante da televisão, Cielo, todos os dias, começava os seus treinos às 5h30 da manhã, com uma série muito forte, daquelas de moer e, à tarde, não era diferente.
Em um único dia, o atleta chegava a dar 15 mil braçadas, mas a repetição, o esforço e a sua incrível determinação em ser o melhor o levou a um pódio com holofotes em nível mundial.
Não há diferença…
E, adivinhe, ao executar a sua estratégia de Inbound Marketing, não será diferente.
Ter um site claro e objetivo, redes sociais com engajamento, além de novos e bons potenciais clientes chegando todos os dias a sua base, são frutos de ações diárias, que começam com planejamento.
Então, se você adora queimar largadas, as chances de você não completar a prova são grandes.
Afinal, como ter uma comunicação assertiva e manter um diálogo com quem pode comprar os seus produtos ou serviços se você não “fala a língua” dessas pessoas?
Não estamos falando sobre idioma, mas sim sobre como a sua empresa deve explicar como resolve problemas para quem pode comprar de você.
E a melhor maneira de entender isso é descobrindo o perfil do seu cliente ideal.
Se você ainda não parou para mapear quem é e como se comporta o seu melhor comprador, provavelmente, você está ficando a ver navios no mercado.
Na sua empresa existe um cliente que não só acredita no seu produto ou serviço, mas também é um grande divulgador da sua marca e até mesmo um verdadeiro fã dela.
Além disso, ele sempre paga os valores combinados religiosamente em dia e nunca reclama das suas entregas. Ou seja, esse cliente é a galinha dos ovos de ouro! Então, você já pensou se tivesse toda sua carteira de clientes composta por este perfil?
Essa é, sem dúvidas, uma ótima ideia e para que isso seja uma realidade no seu negócio, você precisa ter as principais características do seu cliente ideal na ponta da língua. E para descobri-las, você deve usar as informações estratégicas dos seus clientes ideais atuais.
Comece perguntando…
Faça uma pesquisa com essas pessoas e pergunte a elas:
- Quais são os ramos e segmentos nos quais seus clientes ideais atuam?
- Qual é o faturamento médio deles?
- Quais são os principais problemas que você resolve com seu produto ou serviço?
- Quantos colaboradores eles têm?
- Quem é a pessoa ou quais são as pessoas que “bateram o martelo” pela compra?
- Quais são os principais diferenciais da sua empresa na visão desses clientes e o que faz os olhos deles brilharem quando você faz suas entregas?
- E na sua visão?
- Como esses clientes chegaram até você?
- Quais são os canais de comunicação (Linkedin, sites, redes sociais, etc.) que seus clientes ideais usam todos os dias? Para descobrir, pergunte a eles!
- Quais são as suas principais dúvidas com relação à sistemas? E com relação aos negócios deles? Qual é o gancho que existe entre esses dois mundos? Produção de conteúdo – referência = educação, autoridade e vendas.
A partir dessas respostas, será mais fácil identificar o perfil do seu cliente ideal e compreender como encontrar mais clientes semelhantes a ele no mercado.
O tom de voz diz muito sobre a sua marca
Uma vez entendido quem é o seu cliente ideal, está na hora de partir para a ação e já começar a redigir conteúdos.
Se as pessoas que podem comprar de você são informais, nada melhor do que escolher este tom na sua produção de conteúdos.
Agora, se o seu público tem um estilo formal, não há nada de errado em incluir todas as preposições nos lugares certinhos, como manda o protocolo, nos posts das redes sociais.
Engajamento passa longe de um passe de mágica e sorte, na maioria dos casos.
O segredo para conquistar interações em conteúdos da sua empresa está muito mais relacionado à maneira como você escreve os seus conteúdos e, claro, como a sua audiência se identifica com eles.
Conteúdos de qualidade valem ouro
É tão clichê falar isso, mas essa é uma verdade que, muitas vezes, ignoramos ou acabamos esquecendo enquanto vivemos a nossa atribulada rotina.
Bom, mas o que são bons conteúdos, afinal?
No Inbound Marketing, precisamos transformar as dúvidas de nossos potenciais clientes em conteúdos incríveis, mostrando a eles como é possível resolver os problemas que eles enfrentam no dia a dia com os nossos produtos ou serviços.
E a maneira mais estratégica e assertiva de fazer isso é com um funil de vendas.
Basicamente, ele tem três fases, que são as seguintes:
- Topo: Aprendizado e descoberta
- Meio: Reconhecimento do problema e consideração da solução
- Fundo: Decisão de compra
Uma fase de cada vez
Na primeira etapa, seu potencial cliente ainda não sabe que tem um problema a ser resolvido e precisa ser conscientizado sobre ele.
Neste momento, você precisa oferecer a ele conteúdos inéditos e de muito valor agregado para que ele entenda os dilemas que tem enfrentado, mas que ainda entraram no seu radar.
O ideal é que você entregue conteúdos em formato de artigos, livros digitais, vídeos e redes sociais. Essas informações podem chegar aos futuros clientes através de tráfego orgânico ou pago.
Basicamente, a principal diferença no formato da entrega dos conteúdos está na velocidade. Para conquistar resultados a curto prazo e até mesmo validar sua estratégia de Inbound Marketing, recomendamos que você use tráfego pago, patrocinando conteúdos e páginas no Google, além de estar sempre ativo nas redes sociais.
Agora, para atingir seus objetivos a médio e longo prazo, o ideal é que você invista em tráfego orgânico, produzindo conteúdos estratégicos balizados por SEO.
Já na segunda fase do funil, seu prospecto conseguiu entender que está vivendo um drama que compromete seus resultados. Mesmo assim, nesta fase, você ainda não deve vender seu produto ou serviço.
Você deve fazer com que as pessoas entendam com ainda maior clareza esse problema e já comece a cogitar possibilidades para resolvê-lo.
Nessa etapa, os melhores conteúdos são aqueles um pouco mais aprofundados, como iscas digitais, que podem ser em formato de texto ou vídeo.
Para que seus potenciais clientes acessem esses conteúdos, eles precisam trocá-los pelos dados pessoais. E é a partir desse momento que você conseguirá manter o diálogo real com quem pode comprar de você.
Na última fase do funil, temos o potencial cliente consciente que tem um problema e que precisa urgente de uma solução. É nesta fase que você deve oferecer seu produto ou serviço.
Afinal, você já mostrou todo seu valor ao longo de um estreito relacionamento no qual houve geração de valor. Ou seja, você conquistou a confiança de pessoas que você não conhecia e, por isso, elas vão considerar as indicações feitas por você.
Por isso, dedique tempo e esforços para a produção de conteúdos que se encaixam como uma luva na sua estratégia para performar com a sua estratégia de Inbound Marketing.
Nada melhor do que os números para dizerem a verdade
Durante a captura de contatos de potenciais clientes, é fundamental que você mensure o quanto cada lead está envolvido com os conteúdos que estão sendo direcionados a eles.
Então, quando o lead ainda está na primeira fase, no topo de funil, nós trabalhamos com os números gerados pelo indicador MQL. A sigla em inglês que significa Marketing Qualified Leads é importante para nos sinalizar que os leads já estão prontos para caminhar para a próxima fase, quando começam a tomar consciência do problema.
Já na fase seguinte, meio de funil, quem nos orienta é o SAL – Sales Accepted Leads. Através dos conteúdos que direcionamos aos potenciais clientes, aferimos, entendemos e avaliamos se eles têm ou não fit com a empresa, ou seja, se tem o ICP de cliente definido na fase de planejamento do seu funil de vendas.
Leads que interagem com os conteúdos que enviamos balizam nossa identificação de potencial de compra. Normalmente, o percentual de interação deve girar em torno de 80%.
A partir disso, os leads são validados para serem enviados à equipe comercial de nossos clientes levando em consideração o SQL – Sales Qualified Leads – sigla que classifica os leads como maduros para receber o primeiro contato comercial.
Se debruçar na análise desses números permitirá que você entenda como melhorar cada dia mais e, claro, como você pode otimizar a performance de seus resultados em Inbound Marketing.
E até breve!