Como a produção de conteúdo ajuda a lançar e vender infoprodutos

Eu costumo dizer que a produção de conteúdo é o que pavimenta a pista para o lançamento do seu infoproduto.

Quando você vai em uma loja, adquirir um produto, espera que o vendedor te ajude mostrando as opções disponíveis, as funcionalidades e principalmente como eles podem facilitar sua vida ou resolver algum tipo de problema.

Quando falamos em infoprodutos, quem desenvolverá esse papel “informativo” são os conteúdos disponibilizados para seus potenciais clientes por meios de artigos de blogs, ebooks gratuitos, lives, vídeos gravados e muito mais.

O que quero dizer com isso?

Para alcançar resultados no lançamento de infoprodutos, com ajuda do marketing de conteúdo é preciso gerar conteúdo de qualidade.

Quanto mais qualidade os conteúdos produzidos tiverem, maiores serão as chances de conversão em vendas.

Como gerar conteúdo de qualidade para lançamentos de produtos digitais

Para gerar resultados com marketing de conteúdo é essencial construir conteúdo inteligente e útil, para despertar o interesse do usuário convertendo esse interesse em oportunidade de venda.

Gerar conteúdo requer trabalho duro, isso porque serão diferentes conteúdos para cada fase do funil em que o seu cliente percorrer. Por exemplo, se o cliente descobriu seu produto agora, não é o momento de falar para ele de todas as características, benefícios e como seu infoproduto é incrível.

Isso pode até despertar o interesse do cliente, mas dificilmente vai levá-lo a adquirir o produto logo de início.

Primeiro o cliente precisa ter consciência de como o seu produto pode ajudá-lo a solucionar um problema dele.

Dessa forma, o seu cliente percebe que para solucionar esse problema o seu infoproduto pode ajudá-lo, e aí sim é o momento para ele conhecer as características, benefícios e como o seu infoproduto é incrível.

É preciso ter em mente que conteúdo usar em cada etapa do funil de vendas e que existe uma sequência lógica a ser usada de acordo com o nível de consciência do seu lead.

Então…

Que conteúdo usar em cada etapa do funil de vendas de um lançamento de infoproduto?

Topo do Funil (ToFu)

Aqui é onde começa a mágica! Este é o momento para atrair novos olhos e envolver os visitantes do seu site. A isca digital, disponibilizada em uma landing page, onde o visitante deixa o nome e e-mail em troca do download “gratuito” de um eBook ou acesso a uma área exclusiva com um vídeo, treinamento ou uma planilha é o melhor modelo.

O “ponto de dor” do público-alvo e a necessidade a ser resolvida é o primeiro gatilho mental a ser explorado e despertado para que se atraia a audiência mais qualificada possível para o topo do funil e então se inicie a jornada do consumidor.

Quando um visitante descobre o seu site, se interessa pela isca digital e se inscreve deixando o nome e e-mail, ele passa a ser chamado de lead.

Você precisa atrair o máximo possível de potenciais compradores. Nesta primeira fase, quanto mais tráfego pagou ou orgânico você puder trazer, melhor. O conteúdo aqui deve ser leve, fácil de digerir e compartilhável. A isca digital é como se fosse um aperitivo, uma porta de entrada.

Tipos de conteúdo para essa etapa

  • eBooks
  • Infográficos
  • Posts em Blogs
  • Vídeos / mini treinamentos on-line
  • Podcasts
  • Planilhas

As chamadas mais comuns para o topo do funil são frases e conteúdos do tipo: “Como comprar a câmera ideal pra você”, “Baixe grátis nosso eBook sobre educação financeira”, “Aprenda a preparar um bolo incrível”, “Curso grátis de gestão de equipes”, “Como reduzir a conta de telefone da sua empresa”, “Perca peso de forma saudável”, “5 passos para escolher e comprar o seu imóvel”, “Como conseguir dentes fortes e saudáveis”, etc.

Obviamente, o conteúdo que você vai disponibilizar em seu funil de vendas tem que ter a ver obrigatoriamente com o seu negócio. Se você é uma academia de ginástica, por exemplo, não vai entregar um eBook sobre compra de imóveis, mas sobre como ganhar massa muscular ou ter uma melhor qualidade de vida.

Meio do Funil (MeFu)

Os esforços aqui se concentram em nutrir os leads com informações úteis e relevantes. É hora de observar quem são seus leads e oferecer materiais com conteúdo oportuno para cada tipo de usuário.

Neste ponto, o seu conteúdo deve encaminhar os leads ainda mais para o fundo do funil através do estabelecimento de uma maior confiança e entrega de conteúdo mais centrado no produto.

Não é hora de “vender” o produto ainda. Pelo menos, não de forma explícita. A “venda” aqui é subjetiva, tem mais a ver com as realizações e sonhos que o seu produto pode entregar. Esta é a hora de falar dos benefícios, de como os clientes podem se beneficiar adquirindo seu produto ou serviço.

Tipos de conteúdo para essa etapa:

  • Posts em Blogs
  • Guias e Manuais
  • Whitepapers
  • Webinars
  • Templates

Conforme os leads vão interagindo com o seu conteúdo, seja no blog, nas redes sociais ou abrindo seus e-mails, você vai identificando qual abordagem funciona melhor para cada tipo de cliente.

Com o tempo é possível medir o grau de interesse e atenção dos seus leads e oferecer mais conteúdo que os faça caminhar “espontaneamente” para o final do funil de vendas.

Fundo do Funil (FuFu)

Normalmente, as vendas acontecem aqui no fundo do funil. Nesta etapa do funil, seu lead qualificado já está considerando se tornar um consumidor do seu negócio. Ele está, de fato, vendo o seu produto ou serviço como uma solução, um “tratamento” para o seu problema.

O conteúdo fornecido no estágio final precisa terminar de construir a confiança, a credibilidade e também deve comunicar uma certa urgência para que o lead feche logo a compra.

Nesse momento seu comprador está se perguntando: “Por que eu deveria comprar desta empresa e não do concorrente?”.

Entregue conteúdo que aborde estas questões, que construa valor. Agora é importante reforçar as funcionalidades, diferenciais e os benefícios de suas ofertas. Aqui é o momento de produzir conteúdos que esclareçam dúvidas específicas.

Este é o conteúdo que permite que a sua equipe de vendas feche as lacunas que ainda possam existir na mente dos seus futuros clientes.

Se um potencial consumidor está próximo da conversão, mas ainda apresenta dúvidas, um contato mais pessoal, seja por e-mail ou por telefone, pode ajudá-lo a esclarecer e motivá-lo para a tão esperada compra.

Tipos de conteúdo para essa etapa

  • Estudos de Caso
  • Testemunhos de outros clientes
  • Pesquisas
  • Tutoriais
  • Guias
  • Análise Competitiva

Concluindo

Como vimos, o conteúdo é importante não apenas para o topo do funil, mas para todas as etapas. O Marketing de Conteúdo funciona bem durante toda a jornada do comprador, todo o caminho até um contrato assinado.

Se o seu funil de vendas estiver bem montado e for periodicamente ajustado, ele passa a ser um filtro poderoso e automático de curiosos e clientes em potencial.

O funil de conteúdo possibilita que você concentre seus esforços de venda em quem realmente tem mais chances de se tornar seu cliente.