A criação de uma persona para a sua marca torna as estratégias de Marketing muito mais assertivas. É mais fácil estreitar os laços com seu público quando você sabe exatamente para quem está falando.
Esse passo simples faz toda a diferença na gestão de uma empresa, por isso neste artigo você irá descobrir o que é uma persona, o porquê ela é tão importante para as estratégias de Marketing Digital e como criar uma para a sua empresa. Leia até o final, pois esse conteúdo é valioso e poderá influenciar no crescimento da sua marca!
O que é Persona
A Buyer Persona é um personagem fictício que representa o cliente ideal de uma empresa. É baseada em dados sobre o comportamento e características reais dos clientes.
Mais do que apenas a classificação por sexo, idade ou região, a persona deve ser pensada incluindo hábitos de consumo, anseios, frustrações e preferências pessoais, ou seja, vai além de dados numéricos.
O objetivo central aqui é criar um perfil que reúna as principais características dos clientes da marca para facilitar a criação de estratégias da empresa, de forma que estejam alinhadas aos desejos, gostos do público e sejam capazes de atender suas demandas.
Mais para frente, veremos todos os atributos necessários para a criação desse personagem.
Importância da Persona
A grande sacada da persona é guiar a empresa na formulação de ações e criação de conteúdo. A utilização dela pode ser uma ótima estratégia para basear a produção de conteúdo para blog, redes sociais, criação de novos produtos, descontos especiais e muito mais.
Para definir a Persona, primeiramente deve haver um estudo claro e preciso sobre o público-alvo, a percepção dos clientes sobre produtos e estratégias adotadas.
As personas são criadas para se comunicar da maneira certa com as pessoas certas. Te ajuda a decidir a pauta, o tipo de conteúdo ideal, os tópicos principais a serem abordados, definir o tom do seu conteúdo, auxiliar na prospecção, na definição dos canais de comunicação com o público e a otimizar a experiência do usuário.
Diferença entre Persona e Público-Alvo
“Persona e público-alvo são a mesma coisa?” – Esse é um questionamento muito comum. Na verdade, ambos servem para compreender o seu mercado, mas o público-alvo abrange informações gerais, enquanto a persona acaba sendo mais específica em detalhes.
Quando pensamos em público-alvo, devemos remeter a um grupo propenso a adquirir seu produto ou serviço. Quando imaginamos a persona, somos guiados automaticamente a uma pessoa com características únicas.
Vamos lá, para ficar mais fácil apenas pense o seguinte: uma empresa de vestuário feminino gostaria de anunciar seus produtos no Instagram, o primeiro passo para que essa campanha obtenha sucesso é ter em mente qual seria o grupo de compradores ideais que os anúncios serão direcionados, portanto definir o gênero, faixa etária, classe social, renda, localização geográfica, entre outras características gerais.
Logo, nessa situação caberia o desenvolvimento do público-alvo. Portanto, um exemplo poderia ser: mulheres, de 18 a 35 anos, de classe média, que recebem salário mensal entre 1.600 e 3.500 reais, que moram em São Paulo.
Ou seja, podemos dizer que público-alvo é um segmento de pessoas com características comuns que a empresa escolhe para direcionar suas campanhas e anúncios.
Agora, vamos supor que uma loja de piso vinílico ou laminado gostaria de criar uma promoção de “Mês do Cliente” e está em dúvida entre qual benefício oferecer, 20% de desconto em pagamentos à vista ou parcelamento no crédito em 12 vezes sem juros. Nesse caso, o ideal seria se basear em uma persona para saber identificar qual das opções seria melhor aceita.
Será que o Rodrigo (exemplo de nome da Buyer Persona), de 45 anos, empresário, casado, com dois filhos, morador de um condomínio fechado em Moema-SP, que recebe 9.000 reais mensalmente, está reformando sua residência e é obcecado por inovação preferiria qual dessas opções?
Esses foram exemplos simples, mas deu para entender a diferença? A utilização do público-alvo e persona dependerá de cada situação.
Dá para criar mais de uma persona?
Sim! Na realidade, muitas empresas criam mais de uma persona. Isso acontece, pois na maioria dos casos há mais de um perfil predominante entre os clientes.
Só é preciso tomar cuidado, porque quanto mais personas você criar, menos foco terá sua estratégia.
Como criar personas para o mercado B2B?
Talvez você esteja se perguntando: “E quando se tratar de marketing B2B, a persona será uma empresa ou pessoa?”
A persona sempre deve ser uma pessoa. Embora o mercado B2B envolva negociações entre empresas, por trás de cada uma há um diretor, dono, gerente, CEO…
Nesse caso, sua persona será embasada nas características dessas pessoas.
Como surgiu o termo Buyer Persona
Em 1983, Alan Cooper, designer e programador de softwares, ao desenvolver um sistema de gerenciamento de projetos, entrevistou Kathy, gestora de projetos, para entender melhor o seu trabalho.
Segundo Cooper, ela foi uma espécie de persona primitiva, pois foi aí que ele entendeu a importância da persona. Inclusive, em 1998, ele lançou um livro no qual explica melhor o conceito. E com a evolução do Marketing Digital, a criação de personas se popularizou ainda mais!
Como criar uma persona?
Para conseguir criar uma persona, é preciso realizar uma pesquisa para a coleta dos dados e para isso é necessário ter objetivos claros e um bom roteiro de perguntas.
Para uma agência de marketing digital, por exemplo, o ideal seria que a pesquisa fosse feita com seu público-alvo, por meio de questionários feitos pela internet (por ferramentas como o Google Forms) e enviados por e-mail ou em formulários inseridos no próprio site.
No entanto, vale lembrar que, para empresas com loja física que recebem grande tráfego de cliente diariamente, a entrevista presencial pode ser muito importante, pois permite perceber características comportamentais que não podem ser perceptíveis virtualmente.
Presencialmente, os questionários podem ser apresentados no momento da compra ou deixado à vista em algum ponto da loja. Para incentivar as pessoas a responderem, você pode oferecer alguma retribuição em troca da participação.
Após isso, resta analisar os dados coletados, estruturar o modelo de persona e compartilhá-la com a equipe. Esta última etapa citada é de suma importância, pois para a estratégia funcionar como o esperado, é preciso que todos conheçam as características da persona e saibam usá-las ao favor da empresa.
Roteiro de perguntas para estruturar a persona:
A seguir, organizamos um roteiro de perguntas para servir de base para montar a sua persona ou esclarecer suas dúvidas a respeito desse passo, confira:
- Qual seu gênero?
- Qual sua idade?
- Em qual cidade reside?
- Mora em área urbana ou rural?
- Tem filhos? Quantos?
- Qual é o seu nível de escolaridade?
- Qual é o seu cargo dentro da empresa (se for B2B)?
- Qual é o segmento e tamanho da empresa (se for B2B)?
- Como é sua rotina?
- Quais são suas principais responsabilidades?
- Quais são seus principais objetivos e obstáculos para atingi-los?
- O que você faz no seu trabalho?
- Quais são seus maiores desafios profissionalmente?
- Qual tipo de conteúdo você mais consome?
- Quais redes sociais você usa?
- Como você se mantém informado?
- Como você aprende novas habilidades?
- Quais assuntos você mais gosta de acompanhar?
- Quais marcas você costuma usar?
- Como você se informa sobre marcas e produtos?
- Em quais lojas físicas ou sites costuma comprar?
- Quais meio de comunicação você acessa antes de decidir por uma compra?
- Quais receios você tem sobre compras online?
- Em quais canais você prefere interagir com marcas?
- Você prefere comprar online ou em loja física?
- Você costuma parcelar suas compras?
- Você costuma aproveitar promoções?
- Busca por cupons de desconto no momento da compra?
- Quais tipos de conteúdo você considera interessante?
- Quais são as principais páginas, sites e blogs que você acompanha?
- Por onde costuma se informar?
- Você costuma fazer cursos online?
- Quais são suas responsabilidades no dia a dia?
- Quais habilidades seu cargo exige?
- Quais ferramentas você utiliza para realizar seu trabalho?
- Quais são suas metas profissionais?
- Quais desafios e obstáculos você tem que enfrentar para chegar aonde deseja?
- Quais pessoas influenciam suas decisões?
- Quais são seus hobbies?
- Qual é o seu estilo de vida?
- Quais são seus critérios de decisão na hora da compra?
- Como você imagina o seu futuro?
- Você possui habilitação?
Agora que você já sabe como construir sua persona, comece a utilizar essas dicas na sua estratégia de Marketing e acompanhe os resultados alavancarem.
Este artigo foi originalmente produzido pela equipe do Blog Accenda Digital, direcionado a assuntos do universo do Marketing Digital, compartilhando expertises que podem ajudar empresas a crescerem.