Muitas pessoas podem até não saber, entretanto, um dos principais conceitos do Inbound Marketing na atualidade é o chamado funil de vendas.
Com o marketing digital cada vez mais fortalecido e com o surgimento de novas informações a todo momento na internet, é preciso dominar melhor as estratégias existentes, para conquistar novos clientes e fidelizar os antigos.
Dentro deste campo de atuação, merece destaque o funil de vendas. Este funil traz uma definição que permite ao departamento de marketing da empresa captar novos clientes, educá-los para que eles entendam se precisam do seu produto e, por fim, conquistá-lo para a sua base.
O nome desse possível futuro cliente durante o processo do funil de vendas é lead. Entenda melhor, com exemplos práticos, como funciona cada etapa desse processo.
Topo de funil
Para entender o funil de vendas, é preciso imaginar um funil dividido em três etapas. A primeira delas (topo do funil) é a fase em que o cliente descobre e compreende que possui algum problema ou necessidade.
Neste momento, é hora de dedicar esforços para a produção de conteúdos informativos, responsáveis por educar e orientar o lead para que ele entenda mais sobre assuntos que tenham a ver com os seus produtos ou serviços.
Nesta fase, é importante criar conteúdos diretos e de fácil entendimento, sem maior profundidade. São conteúdos de topo de funil:
- Artigos de blog;
- Redes sociais;
- Vídeos curtos no YouTube;
- Infográficos.
Claro que, dependendo do seu segmento de atuação, você pode encontrar outras técnicas que se encaixem no topo do funil.
Meio de funil
A partir daqui, nem todos os usuários que consumiram os conteúdos do topo de funil se identificaram o suficiente para continuarem interessados no seu produto ou serviço.
Portanto, aqueles que entenderam o problema, devem, neste momento, começar a procurar, ainda através de materiais educativos, soluções para o próprio problema.
Aqui a empresa pode alimentar o seu lead com materiais mais aprofundados, como um e-book, um webinar, um white paper ou uma newsletter. Com esse material mais detalhado, o lead poderá entender a solução para a sua necessidade e chegar ao fundo do funil.
Fundo de funil
Essa etapa final do funil de vendas traz o momento em que a pessoa já se decidiu pela aquisição do produto ou serviço, pois entendeu que ele poderá oferecer a solução para seu problema. Aqui é o momento de convencer o lead de que você tem a melhor solução no mercado.
Nesta fase, é preciso trazer conteúdos que reforcem a autoridade da sua marca, como os cases de sucesso de outros clientes.
Resumidamente, dentro de uma clínica médica, o funil de vendas pode ser pensado da seguinte maneira: considere, por exemplo, um usuário que sente desconforto frequente ao se alimentar.
Durante uma pesquisa na internet, ele chega até o blog da sua clínica, em um artigo que fala sobre gastrite. Durante a leitura do texto, o lead se identificará com o problema e verá ali um e-book sobre endoscopia.
Na leitura do livro eletrônico, o lead poderá entender os problemas de saúde que podem ser diagnosticados a partir deste exame.
Convencido de que deve ir até um médico fazer a endoscopia, o lead irá até o site da sua clínica, onde verá um vídeo de um paciente contando sobre a qualidade dos serviços oferecidos pela sua equipe médica.
Assim, ele entrará em contato e marcará uma consulta, tornando-se então um cliente conquistado através do funil de vendas.